{"id":73678,"date":"2018-04-27T17:51:41","date_gmt":"2018-04-27T22:51:41","guid":{"rendered":"https:\/\/mott.pe\/noticias\/?p=73678"},"modified":"2018-05-03T15:56:43","modified_gmt":"2018-05-03T20:56:43","slug":"todo-lo-que-debes-saber-sobre-el-lead-scoring-vs-lead-grading","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/mott.pe\/noticias\/todo-lo-que-debes-saber-sobre-el-lead-scoring-vs-lead-grading\/","title":{"rendered":"Todo lo que debes saber sobre el Lead Scoring vs. Lead grading"},"content":{"rendered":"

En la comercializaci\u00f3n B2B o marketing online, siempre encontramos t\u00e9rminos como el\u00a0lead scoring o lead grading<\/b>. Lo que debes tener en cuenta es que estos dos t\u00e9rminos est\u00e1n conectados, y es necesario su comprensi\u00f3n\u00a0 para poder aplicarlos. En la actualidad, el \u201cInbound Marketing\u201d <\/b>es m\u00e1s frecuente,<\/b>\u00a0ya que las empresas buscan\u00a0\u00a0<\/b>atraer a los usuarios hacia ellos, pero de una forma no invasiva.<\/b>\u00a0Es por esto que son tan \u00fatiles estas dos herramientas.\u00a0\u00c9stas nos servir\u00e1n para poder captar compradores potenciales, a los cuales les podremos ofrecer nuestros productos o servicios.<\/b>\u00a0As\u00ed, lograremos ahorrar tiempo y recursos, enfoc\u00e1ndonos en otras etapas como las ventas. Veamos cu\u00e1les son los aspectos importantes que debes saber sobre el\u00a0Lead Scoring vs Lead grading.<\/b><\/p>\n

Lo primero que debes comprender: \u00bfQu\u00e9 son los leads?<\/h2>\n

En Inbound Marketing\u00a0<\/b>usamos mucho el termino\u00a0Lead,<\/b>\u00a0sin embargo no todos tienen en claro qu\u00e9 es este concepto. Por eso veremos cu\u00e1l es su significado.<\/p>\n

Cada vez que un usuario ingresa sus datos en una plataforma, ya sea Facebook, P\u00e1gina web, Blog, etc. se genera un lead.<\/b>\u00a0El usuario ingresa sus datos esperando obtener algo a cambio, puede ser el ingreso a un concurso o sorteo, el adquirir un producto\/servicio o tal vez una suscripci\u00f3n.<\/p>\n

Por este motivo, es tan importante ofrecer un contenido de calidad, ya que con esto obtendremos mayor cantidad de visitas.<\/p>\n

Uno de los m\u00e9todos m\u00e1s frecuentes para obtener un lead, es a trav\u00e9s del uso de formularios<\/b>. Los usuarios ingresan a la p\u00e1gina de la empresa, en donde encontrar\u00e1n informaci\u00f3n parcial de nuestro producto o servicio, y para recibir\u00a0la informaci\u00f3n completa se solicita el llenado de un formulario, generando as\u00ed un lead.<\/p>\n

Entonces, tengamos en claro que\u00a0los lead nos proporcionan informaci\u00f3n importante de nuestros usuarios y son el primer paso para concretar una venta. Es as\u00ed que muchas empresas\u00a0miden los lead que terminan en ventas, un ejemplo ser\u00eda si tienes 100 leads y hemos realizado en 5 ventas, \u00e9stas habr\u00e1n tenido una conversi\u00f3n del 5%.<\/p>\n

Conoce un poco m\u00e1s acerca del Lead Scoring<\/h2>\n
\"Lead

Fuente: Google<\/p><\/div>\n

El objetivo principal del lead scoring es calificar de manera autom\u00e1tica a los leads en una base de datos.<\/b>\u00a0As\u00ed, tendremos como resultado distintos par\u00e1metros que nos servir\u00e1n para conocer a nuestros usuarios. Alguno de estos par\u00e1metros son:\u00a0similitud entre nuestro cliente ideal con los compradores (buyer), comportamiento en relaci\u00f3n con nuestras plataformas, ya sea blog, p\u00e1gina web o redes sociales. Tambi\u00e9n, nos dir\u00e1 en qu\u00e9 parte del proceso de compra se encuentra.<\/p>\n

En el pasado las bases de datos no clasificaban a nuestros usuarios. Por lo tanto, no se pod\u00eda diferenciar entre los clientes fieles y los clientes potenciales. Esto genera una p\u00e9rdida de tiempo, sobre todo al momento que deseamos captar clientes potenciales. Al\u00a0no haber ninguna calificaci\u00f3n, no podremos diferenciar las necesidades\u00a0de aquellos usuarios que se encuentren en la etapa de decisi\u00f3n, de aquellos que est\u00e1n reci\u00e9n conociendo nuestra marca.<\/p>\n

Para evitar situaciones en donde la informaci\u00f3n sea demasiada dispersa o general, es que\u00a0utilizamos la t\u00e9cnica de <\/b>lead scoring<\/strong>. Con el uso de \u00e9sta, nos facilita la calificaci\u00f3n adecuada de cada una de nuestros leads. Lo que genera que tengamos campa\u00f1as de marketing mucho m\u00e1s efectivas.<\/p>\n

Lead scoring: \u00bfc\u00f3mo evaluarlo y medirlo para lograr mejores resultados?<\/h2>\n

Sabemos que el Lead Scoring nos da un n\u00famero que clasifica a los clientes que son m\u00e1s afines a nuestra compa\u00f1\u00eda\u00a0y a nuestro comprador ideal. Este n\u00famero nos dir\u00e1 cuan interesado esta un cliente en nuestro producto o servicio.\u00a0Asignando una puntuaci\u00f3n a las acciones que realicen los usuarios, nos dir\u00e1 cuan activos han sido en nuestras plataformas.\u00a0Veamos cu\u00e1les son las acciones que nos permitir\u00e1n medir el inter\u00e9s.<\/p>\n

Vistas en nuestras p\u00e1ginas:<\/b>\u00a0una de las herramientas para poder medir el inter\u00e9s es el engagement que tengamos en nuestro sitio web.<\/p>\n

Qu\u00e9 es lo m\u00e1s buscado en tu p\u00e1gina:<\/b>\u00a0los productos o servicios que sean m\u00e1s buscados en tu web, te est\u00e1n dando informaci\u00f3n acerca de en qu\u00e9 est\u00e1n interesados tus usuarios.<\/p>\n

Descargas:<\/b>\u00a0las descargas que se hagan en tu sitio web, son indicativo de en qu\u00e9 etapa del ciclo de compra se encuentran.<\/p>\n

Clicks \u2013Correo:<\/b>\u00a0los clicks que realicen en los correos que env\u00edas, muestran cu\u00e1n interesados est\u00e1n por saber m\u00e1s acerca de tu producto.<\/p>\n

Conoce un poco m\u00e1s acerca del Lead Grading<\/h2>\n
\"Lead

Fuente: Goolge<\/p><\/div>\n

Esta t\u00e9cnica nos permite completar la informaci\u00f3n que hemos obtenido en el lead Scoring. El uso de estas dos t\u00e9cnicas nos permite ampliar nuestro conocimiento acerca de los clientes.\u00a0Nos da un panorama m\u00e1s completo, en el cual podremos enfocarnos para saber qu\u00e9 cosas debemos hacer para captar informaci\u00f3n.<\/b><\/p>\n

El clasificar a tus clientes nos asegurara que \u00e9stos han pasado de la fase de marketing a la fase de ventas<\/b>. Adem\u00e1s que tiene similitud con nuestro comprador ideal. La clasificaci\u00f3n se realiza a trav\u00e9s\u00a0de un factor que se le asigna. Este factor son letras: A-F.<\/p>\n

Esta clasificaci\u00f3n se produce al comparar la informaci\u00f3n que obtenemos de los clientes potenciales con nuestro comprador ideal\u00a0(ideal buyer). Esto\u00a0te permitir\u00e1 poder elegir qu\u00e9 producto se adapta a las necesidades de tu comprador. As\u00ed, nos ahorramos tiempo en ofrecerles productos a clientes que no tienen intenci\u00f3n de realizar ninguna compra.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo calificar a tus compradores usando el grading?<\/h2>\n

Localizaci\u00f3n Geogr\u00e1fica:<\/b>\u00a0si una de las variables de segmentaci\u00f3n de tu p\u00fablico objetivo es la zona geogr\u00e1fica, puedes calificarlos con respecto a su ubicaci\u00f3n o en funci\u00f3n donde se encuentren.<\/p>\n

Trabajo:\u00a0<\/b>si una de las cosas en tu comprador ideal es el tipo de trabajo que tiene, aseg\u00farate que los clientes a los que califiques tengan una posici\u00f3n que influya en la decisi\u00f3n.<\/p>\n

Tama\u00f1o de la compa\u00f1\u00eda:\u00a0<\/b>no pierdas el tiempo ofreci\u00e9ndole tus productos a compa\u00f1\u00edas que no se ajusten a tu producto.<\/p>\n

Industria:\u00a0<\/b>aseg\u00farate de estar ofreci\u00e9ndole tu producto a empresas que se encuentran en la industria, para la que ha sido creado tu producto o servicio.<\/p>\n

Conclusi\u00f3n<\/h2>\n

El mezclar la calificaci\u00f3n y clasificaci\u00f3n de tus clientes, te ayudar\u00e1 en la obtenci\u00f3n de mejores resultados,<\/b>\u00a0ya que esto te permite obtener una visi\u00f3n m\u00e1s amplia de tus prospectos.\u00a0<\/b>Podr\u00e1s saber cu\u00e1n interesados est\u00e1n y en qu\u00e9 etapa del momento de compra se encuentran. As\u00ed no gastar\u00e1s recursos en vano. Es todo lo contrario,\u00a0solo tendr\u00e1s que mirar el puntaje y letra que tienen tus clientes para realizar una acci\u00f3n de venta o de marketing.\u00a0<\/p>\n

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