Las estrategias de marketing de contenido, hoy en su mayoría, incluyen los canales online, pero no deben olvidarse de los canales offline. El porcentaje de empresas convencidas que el marketing de contenidos ofrece un retorno de inversión (ROI) que pueden medir pertenecen al 53%, de acuerdo con Smart Insights, mientras que el 43% de las empresas también ven oportunidades, pero piensan que aunque aún no pueden medir el ROI.
Independientemente de sus estrategias de marketing online y offline, las compañías tienen la intención de atraer más clientes. En el caso de usar canales offline, el objetivo es que las personas realices compras físicas, mientras que el uso de canales online es para generar tráfico que puedan convertirse en ventas.
En lugar de poner una forma de comercialización en un pedestal, es hora que se dé cuenta de lo útil que sería abrazar ambos. Tanto para el marketing online como offline tienen sus pros y sus contras y tener estos conocimientos va a servir a su negocio en el futuro.
Después de todo, es importante cumplir los tres objetivos principales: el aumento de la conciencia de marca, la educación del mercado y, lo que es más importante, la generación de oportunidades de ventas. Los porcentajes para estos tres se encuentran en 40, 43 y 59 por ciento, respectivamente. Esto se ba a información de LinkedIn Technology Marketing Community
Con este artículo, buscamos que sepan cómo realizar una estrategia de marketing de contenido para hacer crecer sus clientes potenciales, base de clientes, ventas, ingresos y ganancias. Empezando en no caer en el error de mucho vendedores que siguen intentando definir qué contenido es efectivo y qué no.
Producir contenido atractivo es un desafío para muchos vendedores B2B. Más del 60% de ellos tienen problemas en esta área y es ahí donde tener una base sólida es útil, pues esto les garantiza tener campañas más exitosas durante todo el año.
DemandMetric dice que se necesita para generar clientes potenciales, mantener la atención de los lectores, aumentar las ventas directas y mejorar la lealtad de marca. Recuerda que tener razones suficientemente fuertes te ayudará a mantenerte enfocado en tus objetivos. Para entender mejor esto, te contamos la historia de Marcus Sheridan
Él es dueño de una empresa de piscinas, la cual empezó a tener problemas, a tal punto que estuvo a punto de cerrar e iba a perder su casa. Por lo tanto, no tuvo más remedio que comenzar a publicar blogs, y utilizar la estrategia de marketing de contenido para enseñar a los clientes potenciales sobre lo que hizo su empresa.
HubSpot dice que las empresas B2C que bloguean más de 11 veces al mes, obtienen 4 veces más clientes potenciales que las que publican de 4 a 5 veces al mes. Y las empresas B2B que publican blogs más de 11 veces al mes obtienen 1.75 veces más clientes potenciales en comparación con aquellos que publican de 6 a 10 veces al mes.
Marcus hizo todo esto para salvar su negocio y los resultados que esperaba de su contenido finalmente llegaron, en unos meses, pues realizaba de 3 a 4 publicaciones por semana. Abordó los problemas que enfrentaban los clientes potenciales y fue recompensado con más tráfico de sitios web y clientes de pago.
Hacer de tres a cuatro publicaciones a la semana en el primer año: eso es lo que aconseja a las empresas que quieren obtener atracción a sus blogs. Él dice que debes crear contenido que tenga sentido para las personas que lo leen.
Marcus dice que debes comprometerte a trabajar online y offline. Cuenta que comentó en muchos blogs, compartió el contenido de otras personas y mencionó a otros en su contenido. Si realmente quieres obtener resultados reales de tus esfuerzos, tienes que dedicarle tiempo.
La primera diferencia son los canales de publicidad y sus tipos de anuncios publicitarios. El marketing offline, a menudo se hace en persona, impreso, puerta en puerta, televisión o en la radio. Normalmente, hay un límite sobre cuánto contenido se puede hacer, debido a los costos y problemas de espacio.
Mientras que el online se hace en sitios web, blogs, plataformas de redes sociales, foros en línea, y aplicaciones de mensajería donde se comparten vídeos, textos, gráficos y otros tipos de contenido. Lo positivo es que no tiene muchas limitaciones en lo que es cantidad de contenido, pues los costos son más baratos para realizarse.
En online puedes usar las redes sociales para llegar a un público más amplio, en comparación con el número de personas que asisten a una conferencia, convención, reunión o seminario convocado de manera offline.
Puedes escribir un correo electrónico y provocar una gran reacción con un solo clic, enviando tu anuncio a tus suscriptores, o también puedes escribir una publicación invitado a tus usuarios a interactuar y así aumentar el engagement.
Sin embargo, los profesionales del marketing utilizan cada vez más el contenido que crean de manera tradicional (como imágenes, documentales, videos de reuniones y conferencias o videos que documentan algunos de sus procesos) como estrategias para atraer clientes potenciales.
En el marketing tradicional, el boca a boca juega un papel importante en la forma en que se comparte el contenido. En digital, la mayoría de las plataformas siempre tienen botones para compartir en casi todas las publicaciones en su sitio.
Los enlaces también juegan un papel vital en el contenido que se clasifica en los buscadores. Por lo tanto, las menciones, ya sea en sitios como Twitter, LinkedIn, Pinterest, Medium, Reddit, sitios de noticias o Facebook, tienen mucho peso, y en muchas ocasiones han jugado un papel muy importante en la cantidad de veces que se ve una pieza de contenido .
En digital, también el boca en boca importa, porque las personas a menudo empiezan a compartir contenido en redes sociales en sus propias cuentas y luego continúan difundiendo la información sobre el mismo contenido aa sus familiares, amigos y colegas.
Las redes sociales aumentan las posibilidades hacer marketing viral en redes sociales. En cambio, los medios tradicionales que se pueden usar para llegar a muchas personas, generalmente cuestan mucho dinero por adelantado. Los cortos anuncios de video o incluso la función del anunciante en la mayoría de las estaciones de TV o radio, cuestan mucho dinero.
Hay que tener en cuenta que la mayoría de las audiencias de las estaciones de TV y radio no estarán sintonizando al mismo tiempo el momento exacto en que se transmita su contenido. En digital, la mayoría de las plataformas tienen opciones para programar anuncios. Facebook e Instagram, por ejemplo, ahora tienen características que aseguran que sus anuncios (contenido) estén optimizados para mostrarse en el momento más óptimo.
La optimización en tiempo real es una característica que la mayoría de los especialistas en marketing offline no pueden ver en la mayoría de las plataformas / medios que utilizan para llegar e involucrar a su público objetivo.
La escala de la viralidad online supera con creces lo que el mundo offline tiene para ofrecer. Esto se debe a que la mayoría de las plataformas, especialmente si estás pagando por alcance, optimizan tu contenido para maximizar el número de visitas y participaciones.
Una presentación offline puede ser suficiente para conseguir que las personas se reúnan y utilices tus habilidades de persuasión para venderles tu servicio, mensaje, ideas o productos.
El marketing online requiere continuidad y consistencia. Es muy poco probable que hagas el “truco” con solo una parte del contenido. Es por eso que los bloggers publican bastante material en su plan de marketing de contenidos.
Incluso en los periódicos, la mayoría de las empresas y las personas no comparten su contenido (anuncios) con tanta frecuencia como lo hacen en línea, pues el costo y el espacio también juegan un papel importante aquí. Esto solo muestra la diferencia en cuanto al contenido que se necesita para campañas exitosas online y offline
En digital puedes crear un anuncio en Facebook, revisarlo y ejecutarlo en minutos. Solo así, puedes comenzar a enviar tráfico dirigido a una publicación de un blog o a una página de destino utilizada para generar clientes potenciales.
Compare eso con lo que se usa para crear y publicar anuncios en una cartelera, TV, radio o el periódico de su ciudad. O qué tan fácil es escribir y publicar una publicación en un blog, en comparación con escribir una presentación que tienes que dar frente a una audiencia en una reunión.
Por supuesto, la facilidad y la velocidad de hacer las cosas en el plan de marketing de una empresa no necesariamente garantizan los resultados que se buscan. Solo recalcamos que la edición y optimización de anuncios y otros tipos de contenido en línea son más fáciles de realizar y tienen un acceso rápido, a través de una URL. Mientras que en offline se debe ir a una tienda, esperar el periódico de cada día o cruzarse con distintos paneles publicitarios.
La organización de eventos / conferencias o la obtención de un stand en una feria de negocios requieren de una logística: preparación, planificación e inversión inicial, tanto de tiempo como de dinero, que pueden costar miles de dólares. Pero cuando el contenido que creas, resuena con mucha gente (tal vez la pieza comparte algo que llama su atención porque tiene un sentido de pertenencia ligado a ella), el boca a boca puede impulsarlo a nuevas alturas.
La gente, incluso, puede comenzar a compartirlo en línea, por lo tanto, obtienes las recompensas de tener tu contenido compartido tanto en digital como en canales tradicionales. Esto sucede mucho con los memes e incluso algunos de los anuncios que se emiten en la televisión y que se quedan grabados en la cabeza de las personas y los obligan a compartir. Tales como anuncios con humor ligero o los que solo inspiran y motivan.
En offline, las empresas solo pueden llegar a las personas a nivel local o nacional debido a la limitada oferta de distribución de estos medios. En cambio, el marketing digital abre las puertas para llegar y tener un alcance de marketing a clientes internacionales también.
Internet ofrece posibilidades ilimitadas para compartir contenido o expandir el negocio. Es por eso que muchas empresas utilizan sus medios para complementar las campañas publicitarias de marketing que ya tienen fuera de línea, reforzando así su estrategia de marketing de contenidos. Es importante añadir que también se puede confiar en el remarketing / reorientación al mostrar contenido dirigido a los usuarios que ya han mostrado interés en un producto en particular que vendes.
Hay una gran diferencia sobre cuánto cuesta una campaña publicitaria en ambos canales, pues el marketing de contenido en línea cuesta un 62% menos que el marketing tradicional y genera alrededor de 3 veces más clientes potenciales según DemandMetric. Además, hay algunas plataformas en la web en las que no se te cobrará por publicar anuncios inmediatamente. Los pagos pueden diferirse en una semana, dos semanas o incluso un mes.
Fuera de línea, el dinero necesario para crear y promocionar contenido, generalmente, se requiere por adelantado. En ambos casos hay un pago de por medio, pero en digital puedes manejar mejor este gasto en días, además que es posible comenzar a medir la efectividad del contenido que usas en tu comercialización en el momento en que se publica.
Con el marketing fuera de línea, a veces tienes que esperar horas o días para medir el rendimiento de tus piezas de contenido. Es por esto que necesitarás mucha planificación previa para minimizar la necesidad de tener que realizar cambios en sus anuncios una vez que comiencen a funcionar.
1. En ambos se debe compartir contenido interactivo y de calidad
Crea mejores recursos educativos, enseña, inspira y crea valor para otros a través de tu contenido de calidad, el cual tiene que ser memorable y enfocado en la llamada de acción. Tu público objetivo te agradecerá por ser considerado, creativo, único y por no hacerles perder su tiempo.
Muestra tu entusiasmo por lo que estás compartiendo. Ponle atención a lo que necesita tu audiencia para poder ayudarlos dándole los mejores recursos. Inspira confianza a través de tu experiencia y aprovecha este contacto para aumentar el conocimiento de tu marca e inspirar lealtad. Demuestra que tienes la solución correcta para sus necesidades y esfuérzate por ser el mejor lugar al que ellos pueden acudir para resolver cualquiera de sus dudas con tu contenido interactivo.
De las personas con las que te contactas y distribuyes tu contenido, conéctate con el grupo objetivo que te ofrece los clientes potenciales más calificados. No persigues a un gran número de personas, pues corres el riesgo de no lograr tus objetivos. En ambas estrategias, tienes que hacer la adecuada segmentación de clientes que se ajusten al perfil que estás buscando para promover tu plan de marketing de contenidos.
En lugar de centrarse en un tipo de enfoque de mercadotecnia para obtener buenos resultados, aprovecha lo que ambos ofrecen. Ten en cuenta, por ejemplo, cómo las revisiones online afectan a las pequeñas empresas, como restaurantes, supermercados, cafeterías locales y salones. Grandes sitios como Google, Yelp y Facebook ahora alientan a sus usuarios a dejar reseñas de productos, marcas, proveedores de servicios y varios establecimientos que operan en línea y fuera de línea.
Según Invesp , la cantidad de consumidores que lee reseñas en línea antes de visitar una empresa es del 90%. El 88% de los consumidores confía tanto en estas revisiones como en recomendaciones personales. El 72% de los consumidores dicen que las evaluaciones positivas los hacen confiar más en un negocio local y es probable que gasten un 31% más en negocios con ‘excelentes’ revisiones. El 72% de los consumidores tomarán medidas solo después de leer una revisión positiva. Y el 92% de ellos utilizará empresas locales con al menos una calificación de 4 estrellas.
Por lo tanto, su confiabilidad, experiencia y profesionalismo no solo deben mostrarse en su comercialización, sino también en la experiencia que le ofrece a los clientes. Alguien puede ir a una tienda local y luego optar por escribir una reseña en Yelp o en alguna otra plataforma. Más adelante en el camino, alguien más que busque comprar en una tienda similar puede buscar comentarios para conocer la experiencia de las personas que ya visitaron su tienda.
Por lo tanto, debes tener mucho cuidado con la post venta en tus estrategias de marketing, porque, según Invesp, el 86% de las personas dudará en comprar en una empresa que tenga críticas negativas online.
Si crees que esto no es un gran problema, Invesp descubrió la intención de compra de usuarios de Yelp que visitan esta página es del 80%. Para revisiones de productos, más del 42% de los consumidores cree que YouTube es la fuente más confiable para tales revisiones. Esto es de acuerdo con AdWeek . Lo mismo se aplica a los vendedores de FBA en Amazon, entre otros sitios populares, como eBay.
La frecuencia con la que la gente mira sus teléfonos en un día determinado, según KPCB, es 150 veces. Según Facebook IQ , el 73% de las personas dice que su móvil siempre está con ellos. Y se espera que las ventas de comercio móvil lleguen a $ 149 mil millones en el 2019 según el mismo informe. Según el comportamiento del consumidor en marketing, se establece que el 45% de todas las compras de viajes contienen una acción en dispositivos móviles. Así que deje que sus esfuerzos de marketing offline alimenten sus esfuerzos de marketing online y viceversa.
En conclusión, presente una clara estrategia de marketing de contenido online y offline para ayudarlo a alcanzar sus objetivos o probar la efectividad de lo que ya está haciendo.Permita que cada tipo de mercadeo se alimente entre sí. Utiliza los comentarios que obtienes para hacer crecer tu lista de ideas para contenido futuro.
Reutiliza el contenido, pues puedes comercializar la misma pieza que crea para su blog en Facebook, LinkedIn, Instagram, Reddit, Twitter, YouTube y Pinterest, entre otras plataformas publicitarias. ¿Por qué priorizar éstos? Debido a que los blogs y las redes sociales son, según los informes, las dos tácticas de marketing más exitosas, además que el blog es la estrategia de marketing de contenidos número uno para el 45% de los expertos.
Fomenta el boca a boca, alienta acciones y recomendaciones y si lo deseas, inicia un programa de lealtad o un programa de afiliados y proporciona productos / servicios de gran calidad. Sé receptivo de manera que hagas que las transacciones de tus clientes sean agradables. Además, ofrece cupones, bonos y regalos inesperados, especialmente durante las vacaciones.
Mejora el seguimiento del rendimiento de tu contenido. Solo el 8% de los especialistas en marketing B2B se consideran a sí mismos “muy exitosos” o “extremadamente exitosos” cuando hacen seguimiento del ROI del marketing de contenidos. Ten un equipo de trabajo para que uses una sola voz cuando promocionas tu marca.
Además, evita la sobrecarga publicitaria. En 1984, un individuo vio 2000 avisos por día en promedio. Para 2014, ese número había aumentado a 5,000 por día. Y ahora más de 615 millones de dispositivos usan Adblock de acuerdo con PageFair.
Esta es una razón más para esforzarse por crear contenido de calidad, útil e interesante sin importar dónde realice su comercialización. A medida que crea más piezas de contenido y actúe según los comentarios que recibe, sus campañas de marketing, fuera de línea y en línea, solo mejorarán.
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