¿Qué es un embudo de ventas dentro del Marketing Digital? El viaje del embudo de ventas, describe todos los puntos en los que sus clientes interactuarán con su marca antes de realizar una compra. Para construir una estrategia de ventas exitosa, su embudo de ventas debe ser bueno. Su objetivo principal con su embudo de ventas es mover a las personas de una etapa a otra hasta que estén listas para comprar.
El embudo de ventas es una representación del viaje de compra inicial del comprador hasta que compra los bienes y servicios, en el contexto de marketing. Además, el embudo de ventas se conoce de manera similar como el embudo de compra, el embudo de clientes o el embudo de conversión.
Como su nombre indica, se conoce como embudo de ventas debido al número de compradores potenciales desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo. En cada etapa del embudo, los prospectos no calificados serán eliminados hasta que se cierre el trato.
A medida que los prospectos pasan por cada etapa del embudo, significan un compromiso más profundo con el objetivo de compra. La mayoría de las empresas, ya sean en línea o convencionales, utilizan este modelo para guiar sus esfuerzos de marketing en cada etapa del embudo de ventas.
Las cuatro etapas básicas del embudo de ventas son:
Esta es la primera etapa y se llama la etapa de “conciencia” porque es donde las personas primero se dan cuenta de su solución, servicio o producto. También pueden tomar conciencia de los problemas que necesitan resolver y las posibles formas de lidiar con ellos. Esto es cuando se enteran de ti por primera vez. Puede ser, a través de un anuncio, una búsqueda en Google, una publicación compartida en las redes sociales, el boca a boca u otra fuente de tráfico.
La segunda etapa del embudo de ventas de marketing, es cuando un prospecto ha aprendido sobre su marca y la evaluará en función del nivel de interés y las soluciones que proporcione. En la etapa de “Interés”, el prospecto está buscando activamente soluciones a sus problemas. Por lo que, pensarán en el problema que están tratando de resolver y realizarán una investigación competitiva para asegurarse de que su oferta sea la mejor solución.
Ahora que el prospecto conoce su empresa y las soluciones que proporciona para los, profundizará más. Las llamadas y promociones son muy útiles en esta etapa para ayudar a los prospectos a tomar una decisión, en caso el cliente potencial se encuentre indeciso.
La etapa más importante del embudo de ventas de Marketing, ya sea que el prospecto realice una compra o no. Si no te compran ahora, eso no significa que el trato se pierda para siempre. Puede crear campañas de nutrición para asegurarse de mantenerse al tanto de su mente para cualquier necesidad futura.
Cuando tenga a su cliente a bordo de su empresa, es importante que haga todo lo posible para retenerlo. Esta etapa requiere que se concentre en mantener a los clientes contentos para convertirlos en clientes habituales y defensores de la marca. El boca a boca es una fuerza poderosa, y nadie puede hacerlo mejor que un cliente feliz. Para mantener contentos a los clientes, debe tratarlos de forma especial con ofertas exclusivas.
El número de clientes potenciales que progresan de una etapa del proceso a la siguiente disminuye cada vez. Sin embargo, una marca tiene que hacer que cada nivel del camino del comprador sea cada vez más atractivo. De esta forma, se alienta a más compradores a moverse hasta el final.
Para comenzar a crear su embudo de ventas de Marketing, eche un buen vistazo a su marca. Tiene que determinar los factores diferenciadores de su negocio y escoja los principales elementos que utilizará para atraer y retener compradores. También, puede incluir la misión y los valores de su empresa en esta etapa.
A continuación, define tus buyer personas; es decir, los perfiles de sus consumidores ideales. Estas personas deben incluir detalles clave como su demografía, poder adquisitivo, motivaciones y preferencias. Este ejercicio de investigación establecerá la base sobre la cual construirá los pasos del embudo de ventas. Por lo que, podrá crear mejores ofertas y contenido en el futuro.
Como se detalla, el primer paso en el embudo de ventas de marketing es la conciencia. En esta etapa, debe centrarse en aumentar la visibilidad de su marca. Tanto para sus consumidores previstos ya identificados, como para audiencias más amplias y similares. Utilice el marketing digital para aumentar el reconocimiento de la marca y ofrecer una conciencia general de sus valores fundamentales. El contenido utilizado debe ser atractivo, llamar la atención y atraer a los espectadores a querer aprender más sobre la marca.
El conocimiento exitoso llevará a los espectadores a desarrollar una intriga adicional en la marca y, por lo tanto, a pasar a la siguiente etapa del embudo: el interés. En este punto, la persona se convierte en un lead. Aún lejos de convertirse en un comprador, el consumidor buscará activamente, o estará abierto a recibir, más información o incentivo para considerar una compra. Tenga listo una plantilla de preguntas frecuentes que pueden hacer los interesados sobre sus productos. Asegúrese de ofrecer todos los detalles que lo puedan diferenciar de la competencia y destacar su negocio.
A estas alturas, su ventaja ha pasado a la siguiente etapa del embudo de ventas de Marketing, ya que el prospecto está contemplando tomar una decisión de compra. Así que, debe hacer todo lo que esté a su alcance para persuadirlos de que lo hagan. En esta etapa, los compradores considerarán el precio, las comparaciones de productos, las ofertas especiales y las ventajas competitivas. Esto le permite proporcionarles la información necesaria, o incentivo, para concluir en la compra
Además, puede proporcionar descuentos exclusivos a los nuevos compradores para aumentar significativamente sus posibilidades de asegurar las decisiones de compra. Incluso con el conocimiento de los costos y un incentivo para comprar, algunos prospectos requieren más información para llegar a una decisión. Para abordar esto, ponga a su disposición información que testifique los beneficios de sus productos y servicios. Esto puede ser en forma de reseñas y testimonios de clientes. También, demostraciones en video y tutoriales sobre el uso del producto.
El siguiente paso es la acción. Después de haber pasado a la etapa final del embudo de ventas de marketing, su prospecto ahora está listo para actuar sobre su decisión de compra. Debe darles el empujón final para actuar. Por lo general, puede ser un cupón de descuento que solo funcione por 24 horas. Así, el cliente potencial tiene más motivación para hacer la compra en ese momento.
Después de haber concretado una compra con un nuevo cliente, debe asegurarse de que se mantengan. Sobre todo, porque retener a los consumidores existentes es más barato que atraer nuevos clientes, invertir en la lealtad del cliente vale la pena. Puede lanzar un programa de lealtad con descuentos atractivos, incentivos únicos y ofertas especiales. También, puede promocionar productos que sean complementarios a los que los consumidores ya han comprado, a través de técnicas de remarketing digital.
Un sitio web de embudo de ventas es una serie de páginas vinculadas entre sí para ayudar al usuario a pasar por un conjunto de pasos que conducen a la conversión. El objetivo principal del embudo de ventas está simplemente destinado a guiar a los prospectos a través de todo el viaje del comprador. Se puede decir que el sitio web del embudo de ventas consiste en todo un sistema de varias páginas y procesos automatizados. Esto ayuda al usuario no solo a permanecer en el proceso de compra. También lo alientan a comprar productos y servicios adicionales. Por lo general, es para empresas que cuentan con mayor presupuesto y un gran volumen de ventas.
Hoy en día, las redes sociales son un punto de contacto clave en la experiencia del consumidor y, por lo tanto, en el embudo de ventas de marketing. Siempre que cree una estrategia de redes sociales, asegúrese de que sus tácticas cubran todas las etapas del embudo de ventas. La clave para la publicación en línea es publicar compartir información valiosa y captar la atención de sus clientes objetivo.
Como puede ver, las redes sociales son la herramienta que se puede utilizar para llenar su embudo y nutrir a las personas a través de ellas. En el proceso, está fomentando relaciones y expandiendo su alcance a una audiencia que puede estar interesada en sus servicios. Esto a medida que estos prospectos se mueven a través del embudo de ventas. Este tipo de embudo, implica una menor inversión de lo que implica un embudo en un sitio web. Por lo que, es ideal para los negocios que están comenzando.
Un embudo de ventas de marketing por correo electrónico consiste en una serie de correos electrónicos diseñados para lograr una posición específica en el viaje del cliente. Es el conjunto de correos electrónicos que un vendedor envía para hacer avanzar a un cliente en un viaje del cliente. Un cliente necesita un pequeño empujón para moverse en las etapas del embudo de marketing mencionadas anteriormente. Puede educar más a un cliente, ayudarlo a tomar una decisión o incluso permanecer con él a través de correos electrónicos para construir una relación sólida.
Hay básicamente dos tipos de preguntas: Abiertas y cerradas (a veces llamadas indirectas y directas). Las preguntas abiertas se utilizan para que las personas se abran y proporcionen información. Mientras que las preguntas cerradas se utilizan para solicitar compromiso y provocarán una respuesta de “sí” o “no”. Debe analizar sus preguntas para asegurarse de hacer un 80% de preguntas abiertas y un 20% cerradas.
Desafortunadamente, las preguntas cerradas son más fáciles de hacer y, si tenemos un cliente cumplidor, puede caer en el mal hábito de revertir la regla 80/20 y hacer preguntas principalmente cerradas.
Esta es una técnica de cuestionamiento, que lo mantiene en el camino mientras guía a su prospecto hacia su oferta de servicio / producto, una vez que descubra las necesidades. La técnica se basa en que usted use las propias palabras del prospecto para ayudar a la conversión. Tanto en ese momento como para el futuro.
Hay cuatro pasos para la técnica, pero eso no significa necesariamente que siempre serán solo cuatro preguntas:
El primer paso es motivar al prospecto en el embudo de Marketing. Así que, va a golpear al prospecto con un aluvión de preguntas, por lo que debes prepararlos para ello. La mejor manera de hacerlo es con motivación. Podría considerar usar algo como brindarle asesoría personalizada si proporciona más información. Con esto, los interesados van a querer contarle con más profundidad las preguntas.
Como recordatorio, las preguntas abiertas comienzan con:
Es importante usar estas preguntas solo en esta etapa, ya que el proceso no funcionará de manera efectiva si las preguntas abiertas no se usan aquí.
Una vez que tengamos algunas respuestas a nuestra pregunta abierta inicial, podemos comenzar a usar preguntas de sondeo para solicitar información más específica. La idea en la sección de sondeo es asegurarnos de que nuestra siguiente pregunta siempre se base en la última respuesta. Ya que, se está buscando profundizar con cada pregunta de la etapa inicial de embudo de ventas en Marketing. Las preguntas de sondeo también son preguntas abiertas. Se pueden usar cerradas, pero solo si es absolutamente necesario.
Después de la sección de sondeo, necesitamos mostrarle a la persona que hemos escuchado y entendido. Hacemos esto haciendo algunas preguntas cerradas para aclarar o confirmar. Siempre que la respuesta sea sí, entonces la técnica de embudo de ventas de Marketing nos ha permitido descubrir la información correcta.
El primer paso para construir su embudo de ventas de marketing digital es identificar a su público objetivo. Sin conocer los requisitos de tu público objetivo, no puede crear su embudo de ventas. Esto puede ayudarle a adaptar su contenido de marketing para ellos. También es necesario monitorear cómo interactúan con su marca a través de diferentes canales, como su sitio web, perfiles de redes sociales y páginas de destino. Recuerde, cuanto más sepa sobre su público objetivo, mejor podrá personalizar sus ofertas para ellos.
Necesitas crear una estrategia de contenido sólida para crear tu embudo de ventas de marketing digital. Esto en función de los buyer personas que tenga identificados, puede crear una variedad de contenido que se adapte a sus requisitos. El contenido podría ser publicaciones de blog, videos, estudios de casos, etc. Por lo tanto, es crucial delinear los canales donde publicará su contenido. Esto puede ayudarle a sacar el máximo provecho de su contenido.
Una vez que tenga su contenido, debe promocionarlo en diferentes lugares de Internet para llegar a su público objetivo. Por lo tanto, también es necesario crear una estrategia de promoción de contenido. Puede promocionar su contenido a través de diferentes modos de marketing como, SEO, marketing en redes sociales, SEM. Sin embargo, es esencial verificar qué canales le están trayendo la mayor cantidad de tráfico. Para hacerlo, debe monitorear los enlaces que utiliza para promocionar el contenido.
Cuando alguien hace clic en sus enlaces patrocinados, debe ser redirigido a una página de destino específica. Esta es la página donde sus prospectos pueden dar su información y convertirse en clientes potenciales. La página de destino generalmente tiene un claro llamado a la acción y generalmente alienta a los visitantes a ingresar su información de contacto.
Después de obtener clientes potenciales, debe esforzarse en convertirlos. Para ello, una estrategia de email marketing es fundamental. Esto le ayuda a personalizar toda tu comunicación con sus leads en el embudo de ventas de Marketing Digital. Puede crear boletines informativos de alta calidad que puedan llamar su atención y motivar a sus clientes potenciales a comprarlos. Sin embargo, tenga en cuenta que no debe sobrecargar sus clientes potenciales con correos electrónicos. Tiene que espaciar sus correos electrónicos para que no se sientan abrumados. Además, debe personalizar sus correos electrónicos.
Una vez que sus clientes le compran, depende de usted hacer un seguimiento e interactuar con ellos. Asegúrese de que el tratamiento que reciben después de su compra sea especial. Tiene que proporcionarles el mejor servicio posible para asegurar de que también se queden con su marca para futuras compras. Esto puede aumentar su alcance y mejorar la lealtad a la marca también.
Si bien es posible que haya tenido en cuenta muchos factores al diseñar su embudo de ventas de marketing digital, no será perfecto al principio. Lo más probable es que exista mucho margen para mejorarlo. Y esto se puede lograr monitoreando su rendimiento en cada etapa. Hacer esto puede ayudarlo a identificar cualquier problema potencial y solucionarlo. Al realizar un seguimiento del rendimiento de su contenido en varios canales, también puede averiguar cuáles funcionan mejor. También puede usar pruebas A / B para mejorar la tasa de conversión de su página de destino.
Cada empresa que está involucrada en el marketing digital necesita tener un embudo de ventas de marketing digital. Esto es crucial para ayudarlo a garantizar que sus compradores tengan un viaje sin problemas de ser prospectos a clientes. Y es esencial comprender las etapas del embudo de ventas de marketing digital para construir una efectiva. Debe crear una estrategia de contenido, una estrategia de marketing por correo electrónico y una estrategia de seguimiento para garantizar que sus clientes sean tratados correctamente en cada paso. Trate de personalizar sus comunicaciones tanto como sea posible. Por último, analice el rendimiento de su embudo de ventas en cada etapa para optimizarlo.
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