Todo lo que debes saber sobre el Lead Scoring vs. Lead grading

En la comercialización B2B o marketing online, siempre encontramos términos como el lead scoring o lead grading. Lo que debes tener en cuenta es que estos dos términos están conectados, y es necesario su comprensión  para poder aplicarlos. En la actualidad, el “Inbound Marketing” es más frecuente, ya que las empresas buscan  atraer a los usuarios hacia ellos, pero de una forma no invasiva. Es por esto que son tan útiles estas dos herramientas. Éstas nos servirán para poder captar compradores potenciales, a los cuales les podremos ofrecer nuestros productos o servicios. Así, lograremos ahorrar tiempo y recursos, enfocándonos en otras etapas como las ventas. Veamos cuáles son los aspectos importantes que debes saber sobre el Lead Scoring vs Lead grading.

Lo primero que debes comprender: ¿Qué son los leads?

En Inbound Marketing usamos mucho el termino Lead, sin embargo no todos tienen en claro qué es este concepto. Por eso veremos cuál es su significado.

Cada vez que un usuario ingresa sus datos en una plataforma, ya sea Facebook, Página web, Blog, etc. se genera un lead. El usuario ingresa sus datos esperando obtener algo a cambio, puede ser el ingreso a un concurso o sorteo, el adquirir un producto/servicio o tal vez una suscripción.

Por este motivo, es tan importante ofrecer un contenido de calidad, ya que con esto obtendremos mayor cantidad de visitas.

Uno de los métodos más frecuentes para obtener un lead, es a través del uso de formularios. Los usuarios ingresan a la página de la empresa, en donde encontrarán información parcial de nuestro producto o servicio, y para recibir la información completa se solicita el llenado de un formulario, generando así un lead.

Entonces, tengamos en claro que los lead nos proporcionan información importante de nuestros usuarios y son el primer paso para concretar una venta. Es así que muchas empresas miden los lead que terminan en ventas, un ejemplo sería si tienes 100 leads y hemos realizado en 5 ventas, éstas habrán tenido una conversión del 5%.

Conoce un poco más acerca del Lead Scoring

El objetivo principal del lead scoring es calificar de manera automática a los leads en una base de datos. Así, tendremos como resultado distintos parámetros que nos servirán para conocer a nuestros usuarios. Alguno de estos parámetros son: similitud entre nuestro cliente ideal con los compradores (buyer), comportamiento en relación con nuestras plataformas, ya sea blog, página web o redes sociales. También, nos dirá en qué parte del proceso de compra se encuentra.

En el pasado las bases de datos no clasificaban a nuestros usuarios. Por lo tanto, no se podía diferenciar entre los clientes fieles y los clientes potenciales. Esto genera una pérdida de tiempo, sobre todo al momento que deseamos captar clientes potenciales. Al no haber ninguna calificación, no podremos diferenciar las necesidades de aquellos usuarios que se encuentren en la etapa de decisión, de aquellos que están recién conociendo nuestra marca.

Para evitar situaciones en donde la información sea demasiada dispersa o general, es que utilizamos la técnica de lead scoring. Con el uso de ésta, nos facilita la calificación adecuada de cada una de nuestros leads. Lo que genera que tengamos campañas de marketing mucho más efectivas.

Lead scoring: ¿cómo evaluarlo y medirlo para lograr mejores resultados?

Sabemos que el Lead Scoring nos da un número que clasifica a los clientes que son más afines a nuestra compañía y a nuestro comprador ideal. Este número nos dirá cuan interesado esta un cliente en nuestro producto o servicio. Asignando una puntuación a las acciones que realicen los usuarios, nos dirá cuan activos han sido en nuestras plataformas. Veamos cuáles son las acciones que nos permitirán medir el interés.

Vistas en nuestras páginas: una de las herramientas para poder medir el interés es el engagement que tengamos en nuestro sitio web.

Qué es lo más buscado en tu página: los productos o servicios que sean más buscados en tu web, te están dando información acerca de en qué están interesados tus usuarios.

Descargas: las descargas que se hagan en tu sitio web, son indicativo de en qué etapa del ciclo de compra se encuentran.

Clicks –Correo: los clicks que realicen en los correos que envías, muestran cuán interesados están por saber más acerca de tu producto.

Conoce un poco más acerca del Lead Grading

Esta técnica nos permite completar la información que hemos obtenido en el lead Scoring. El uso de estas dos técnicas nos permite ampliar nuestro conocimiento acerca de los clientes. Nos da un panorama más completo, en el cual podremos enfocarnos para saber qué cosas debemos hacer para captar información.

El clasificar a tus clientes nos asegurara que éstos han pasado de la fase de marketing a la fase de ventas. Además que tiene similitud con nuestro comprador ideal. La clasificación se realiza a través de un factor que se le asigna. Este factor son letras: A-F.

Esta clasificación se produce al comparar la información que obtenemos de los clientes potenciales con nuestro comprador ideal (ideal buyer). Esto te permitirá poder elegir qué producto se adapta a las necesidades de tu comprador. Así, nos ahorramos tiempo en ofrecerles productos a clientes que no tienen intención de realizar ninguna compra.

¿Cómo calificar a tus compradores usando el grading?

Localización Geográfica: si una de las variables de segmentación de tu público objetivo es la zona geográfica, puedes calificarlos con respecto a su ubicación o en función donde se encuentren.

Trabajo: si una de las cosas en tu comprador ideal es el tipo de trabajo que tiene, asegúrate que los clientes a los que califiques tengan una posición que influya en la decisión.

Tamaño de la compañía: no pierdas el tiempo ofreciéndole tus productos a compañías que no se ajusten a tu producto.

Industria: asegúrate de estar ofreciéndole tu producto a empresas que se encuentran en la industria, para la que ha sido creado tu producto o servicio.

Conclusión

El mezclar la calificación y clasificación de tus clientes, te ayudará en la obtención de mejores resultados, ya que esto te permite obtener una visión más amplia de tus prospectos. Podrás saber cuán interesados están y en qué etapa del momento de compra se encuentran. Así no gastarás recursos en vano. Es todo lo contrario, solo tendrás que mirar el puntaje y letra que tienen tus clientes para realizar una acción de venta o de marketing. 

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