¿Qué es la generación de Leads y cuáles son los canales de captación?

Seguramente, habrás escuchado hablar de la Generación de Leads. Sobre todo, en la actualidad en donde la mayoría de las empresas cuentan con una estrategia digital. Lo primero que debes saber es ¿Qué es una generación de Leads? La respuesta es sencilla, es una persona que nos ha proporcionado sus datos al completar un formulario de nuestra empresa.

A través de esta acción, podemos ver el interés que tienen de adquirir alguno de nuestros productos o servicios.  No siempre resulta fácil captar a los clientes potenciales, por eso es necesario conocer cuáles son los canales ideales para captarlos. Si quieres conocer más acerca de la generación de Leads y los canales de captación, sigue leyendo la nota.

Muchas empresas emplean diferentes acciones con el objetivo de generar leads. Estas personas que nos dan su información, pasan a la base de datos de nuestra empresa. Tienes que tener en cuenta que no todos los usuarios están dispuestos a brindarnos sus datos. Sobre todo, si se encuentran en una plataforma digital que no es dinámica, ni interactiva.

Es importante reconocer aquellas personas que están realmente interesadas en adquirir algún producto o servicio de nuestra empresa. Así, sabremos cuáles son los canales que debemos usar para captar su atención. Por otro lado, es importante usar una buena estrategia para la captación de Leads.

Si vamos directamente donde un usuario y le pedimos sus datos sin ofrecerle nada a cambio, éste sentirá que solo nos interesa vender nuestro producto. Por el contrario, si le ofrecemos a las personas un cupón de descuento, un material de ayuda o una promoción, será más probable que nos brinden lo que pedimos.

Tipos de Lead según el ciclo de compra en la que se encuentra

Los tipos de Lead se miden a través de la fase del ciclo de compra en la que se encuentra. Primero, tienes que entender qué es el ciclo de compra, el cual viene a ser el proceso que atraviesa el usuario hasta su decisión final de adquirir el producto/servicio de la empresa. Esto se representa a través de un embudo o funnel.

A la primera etapa se le conoce como “Top of the Funnel” o “TOFU”. Los usuarios que se encuentran en este primer momento, necesitan recibir mayor información de la empresa. De tal de manera que puedan avanzar en el ciclo de compra y terminen siendo clientes de nuestra empresa.

En la parte intermedia del embudo, se encuentran aquellos que están a medio camino del proceso de compra, éstos están en “middle of the funnel”.  Por último, tenemos a las personas que han pasado de ser leads a decidir comprar nuestros productos. A esta parte del embudo se le denomina como “bottom of the funnel” o “BOTTOM”.

Ahora que hemos aprendido del embudo del ciclo de compra, veamos cuáles son los tipos de Leads:

Lead Frío: éste se encuentra en la primera fase del ciclo de compra (top of the funnel). A esta primera etapa tenemos que dedicarle algo de tiempo, ya que tenemos que captar la atención de los usuarios. Tenemos que guiarlos para que avancen por las distintas etapas del ciclo de compra hasta que se conviertan en leads de la empresa.

Lead Tibio: éstos son los que se encuentran en la parte media del embudo (Middle of the Funnel). Son los usuarios que han mostrado un interés constante en nuestros productos. Son las personas que nos han realizado consultas o nos han solicitado recibir mayor información acerca de nuestra empresa.

Lead Caliente: éstos precisamente son los que más nos interesan, ya que se encuentran en la fase final de compra. Están en la parte inferior del embudo (Bottom of the Funnel). Ellos han pasado por todo el ciclo de compra, y ahora están listos para tomar una decisión.

¿Cuál es el proceso de generación de Leads?

Este proceso de generación de leads, tiene como objetivo conseguir contactos de personas que estén realmente interesadas en nuestros productos o servicios. Debes saber que para generar Leads es necesario que le brindes a tus potenciales clientes información relevante en cada una de las etapas del proceso de compra. 

Por lo que, mientras más ayuda le proporcionemos a las personas mediante información y contenido único, mayores serán las oportunidades que tengamos de captarlos. Es importante que en el proceso establezcas una relación con los leads, para que sea más fácil convertirlos en clientes. Una de las mejores tácticas es alimentar constantemente estas relaciones. Usando los diferentes canales de captación.

Conoce los cuatro elementos básicos para la generación de Leads

  1. Contar con un lead magnet: En otras palabras un imán de atracción para obtener Leads. Este puede ser una pieza de contenido, la cual se brinde a cambio de los datos de contacto del usuario. Estas piezas de contenido pueden ser: eBook, guías, plantillas, tutoriales, vídeos, promociones, descuentos, etc.
  2. Debes definir bien tu CTA: estas siglas significan Call To Action. Es necesario que definas adecuadamente tu llamada a la acción. Es decir, en tu plataforma digital debe visualizarse un texto, imagen o botón que les indique a los usuarios alguna acción a realizar, como: suscribirse, descargar un archivo, etc. Además, debes contar con un Link hacia un landing page.
  3. Un landing page optimizado: esto es importante para lograr obtener los datos de contacto. En este lugar debe aparecer el formulario para descargarse el contenido que ofrece la empresa. Si tienes un Landing Page dinámico, harás que el usuario se quede más tiempo en él.
  4. Formulario sencillo: si cuentas con un formulario sencillo y dinámico será mucho más fácil captar la información de los usuarios. Cuando un usuario encuentra un formulario complejo, es más difícil que lo termine de completar. También puedes ofrecerle a cambio de sus datos un descuento, promoción, etc.

Los canales para saber cómo conseguir leads

El E-mail marketing para la captación de leads

Esta es una de las herramientas más usadas en marketing online. Cuando hablamos de campañas de captación de clientes potenciales, el email marketing puede ser una herramienta eficaz. Con ésta podemos conseguir increíbles resultados, pero debes tener en cuenta realizar una buena segmentación. No querrás malgastar tu tiempo enviándoles correos a personas que no están interesadas en tu producto o servicio.

Además, es necesario que tengas un mensaje impactante que te ayude a captar la atención de tus clientes. Si has realizado una buena segmentación, sabrás que es lo que tus clientes pueden valorar más. Puedes ofrecer un descuento, cupón, información a cambio de que llene nuestro formulario. También, puedes incluir en el final de tus correos un CTA (call to action), esto te facilitará la recolección de información de tus Leads.

Utiliza pop ups y smarts bars en tu sitio web, para conseguir leads

Los Pop-Ups son ventanas emergentes que se lanzan cuando un usuario visita una página web. La utilización de estas herramientas en tu web site puede ser una forma efectiva de atraer a los visitantes de tu página web y conseguir sus datos.

Veamos un ejemplo, en WP beginner, una guía para principiantes de WordPress ,aumentaron un 600% los registros al usar Pop Ups. Debes saber que existen dos tipos de pop-ups. Éstos pueden ser de entrada o de salida. Por otro lado, tenemos las Smart Bars, que son barras fijas en nuestros sitios webs, las cuales tienen como objetivo captar información de los usuarios. Puede ser la descarga de algún tipo de contenido a cambio de que nos den su correo electrónico.

Usa el marketing de buscadores para la generación de leads

Si lo que deseas es captar usuarios interesados, puedes usar los anuncios en buscadores. La generación de Leads, mediante el uso de los buscadores como Google, Yahoo! o Bing, puede tener increíbles resultados de conversión. Para esto, es necesario que realices una segmentación detallada; además, debes planificar bien el objetivo de tu campaña. Así sabrás a quiénes está dirigida tu estrategia y podrás tener su atención. 

Por otro lado, es importante que tengas una buena selección de palabras claves. Trata de evitar los términos genéricos, ya que la competencia los puede estar usando y no querrás desperdiciar tu inversión en una lucha innecesaria con ellos.

También, es importante la redacción de tus anuncios, éstos tienen que ser el cebo perfecto para captar la atención. El 50% del trabajo lo hacen ellos, por eso asegúrate que el anuncio sea diferente y haga sencilla la decisión del usuario de compartir sus datos. 

Veamos cómo podemos hacer que nuestros anuncios sean diferentes: podemos ofrecer información sobre un servicio o producto, mantener al usuario informado sobre una temática en especifico. Así mismo, brindar material físico de ayuda o invitarlos a participar de un sorteo. 

Utilizar las acciones de social media para la gestión de leads

Puedes planificar campañas publicitarias en Facebook para empresas, en ésta podrás incluir un botón de llamado a la acción en la biografía de tu fanpage. Deberás usar el formato de publicidad “Facebook Lead Ads”, con este tipo de anuncio podrás tener más porcentaje de conversiones y la recolección de datos será mejor.  

Por otro lado, este tipo de anuncios en Facebook se centra en buscar al público que realmente esté interesado en tu producto o servicio. La plataforma facilita la suscripción de tus usuarios hacia tu Fanpage, así el cliente no tiene la necesidad de acudir a una landing page a rellenar otro formulario. Por lo que tendrás como resultado más suscripciones. 

De igual manera, puedes usar Twitter Ads, solo ingresa a su página oficial e inicia sesión con tu usuario. Luego ingresa a la sección de “creatividades”, donde encontrarás la opción de “cards”.  Deberás asegurarte que tienes seleccionada la opción de “Lead Generation” y ahora solo debes hacer clic en “crear una lead generation card”

Por último, tienes Instagram Lead Ads, éstos son anuncios que sirven para captar leads. Lo que tienes que hacer es ir al gestor de anuncios de Facebook. Luego deberás marcar como objetivo “Generación de Clientes Potenciales”, y te pedirá que segmentes a tu público objetivo. Ahora solo te queda configurar el presupuesto y el calendario que usará tu anuncio. 

El video advertising, una herramienta de gestor de leads

En la actualidad, el vídeo Advertising es una de las herramientas más efectivas para conseguir leads. Pueden hacer que los usuarios que están visualizando nuestro vídeo en la página web de la empresa, introduzcan su dirección de correo electrónico a cambio de recibir un boletín informativo.

Si usas Youtube para publicar los vídeos de tu empresa, puedes usar la configuración de las pantallas finales de esta plataforma para obtener leads. La pantalla final viene a ser la imagen final que visualiza el usuario al terminar un vídeo. Puedes incluir distintas opciones como: vídeos de tu canal, suscripción al canal o un enlace a tu web.  

Por último, puedes añadir un link que guíe a los usuarios hacia tu página de recursos. De esta forma, podrás facilitarle a los usuarios que ingresen y se descarguen tus contenidos, siempre dejando su correo electrónico o algún otro dato. También, tienes el botón “I” de Youtube, que aparece en la parte superior del vídeo y sirve también para captar leads. 

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